Técnicas de persuación

El arte de la persuasión representa la historia de la manipulación diplomática pero astuta, tendiente a poner a las personas de tu parte sin recurrir al uso de la fuerza. Su objetivo primordial es básico, pero difícil de conseguir: convencer a tu audiencia de internalizar tu argumento, para luego adoptarlo como parte de su sistema de creencias.

El arte de la persuasión cuenta con seis armas para influir sobre otras personas, éstas son: reciprocidad, compromiso/consistencia, autoridad, validación social, escasez, gusto/amistad. A continuación, le echamos un vistazo a las técnica persuasivas más efectivas:

Crea una necesidad

Intentar persuadir a otros para que te crean cuando careces de una urgencia reconocible es inútil. Si lo que tú quieres —apoyo, dinero, aprobación— no es obvio, necesitarás hacerlo obvio fabricando una profunda y urgente necesidad. Es aquí cuando la escasez entra en juego. Las personas encuentran a objetos y oportunidades más atractivos cuando escasean o son raros.

Los publicitarios trabajan primero creando una necesidad en ti (nada puede quitarte la sed como...), luego en crearte la noción de escasez. En el mundo profesional, hay dos factores que están de tu lado a la hora de persuadir: el tiempo, y las acciones imprecisas de la competencia. En vistas de “ponerte a la audiencia en el bolsillo”, debes convencer al auditorio de que tiene una necesidad que ni siquiera sabe que tiene. Por ejemplo, implantar la necesidad de implementar un programa inmediatamente porque éste es el único momento en que puede llevarse a cabo con los mejores resultados.

Recurre a palabras potentes

Los políticos y los publicitarios usan palabras potentes o cargadas de sentido todos los días. Considera las frases comunes “defender la democracia” o “Guerra contra el terror”. ¿Qué quieren decir precisamente? Ni siquiera una respuesta efectivamente trazada podría encontrar la conexión y el verdadero significado de estos términos. En el deseo de persuadir, el significado suele ser secundario cuando se recurren a palabras cargadas.

Por ejemplo, Warren Buffet -el famoso inversionista- rara vez omite referirse a sus inversores como “socios”, aunque claramente no lo sean. Desde luego, ellos saben que al hacerlo crean un lazo de igualdad y fraternidad sin la necesidad de hacer un solo renunciamiento. Las ideas de reciprocidad (la gente está más dispuesta a cumplir con los requerimientos de aquellos que primero han dado algo) y de gusto/amistad (las personas prefieren decir “sí” a aquellos que les son conocidos y les agradan) pueden verse en las palabras simples, pero potentes, de Warren Buffet.

Habla su mismo lenguaje

Una vez más, decimos que las personas prefieren decir “sí” a aquellos que les son conocidos y les agradan. A este fin, un medio básico y efectivo de persuasión no sólo hace necesario el uso de un vocabulario comprensible y reconocible, sino que también se caracteriza por recurrir al nombre (o los nombres) de la audiencia. Es algo tan fundamental como cuando te encuentras con alguien por primera vez, y al verlo la segunda recuerdas su nombre. Sin dudas, causas una mejor impresión, ya que agasajas el ego y convences al receptor de que has podido recordad su nombre, desde luego, porque lo valoras demasiado para haberlo hecho.

Apela a la autoridad

Las personas se encuentran más dispuestas a seguir directivas y recomendaciones de un comunicador a quien atribuyen autoridad o pericia.

Un llamamiento a la autoridad, en el que demuestres tus profundos conocimientos sobre el tema, tus cualificaciones, o una muestra de tu propio interés o compromiso en el asunto, satisfará los deseos de tu audiencia de reconocer a un interlocutor en una posición de poder.

Recurre a las emociones

Con frecuencia, las personas asumen erróneamente que en el mundo de los negocios sólo cuentan los hechos. Si bien los números tienen un lugar bien ganado y nunca deben ser ignorados, recurrir a las emociones puede ser especialmente efectivo en el ámbito de la negociación.

La clave está en evocar una respuesta emocional usando metáforas o recurriendo al sentimiento del riesgo y la aventura (claro, sin excederte).

Apela a la razón

Apelar a la razón es recurrir a los hechos comprobados y los números incuestionables para influir sobre tu audiencia. Para muchos, en el ámbito del mundo profesional, no existe mejor forma de persuasión. En combinación con la autoridad, la razón y la lógica pueden tener efectos superlativos sobre la audiencia.

Cuenta una historia

Por último, es necesario dedicar algunas líneas a la importancia del poder persuasivo de una buena historia. Se cree que organizamos nuestros procesos mentales de acuerdo a historias, y es cierto que los grandes líderes son también grandes contadores de historias. Para ellos, una historia es un hecho envuelto en una emoción que insta a una acción que tiene la capacidad de transformar nuestro mundo. En consecuencia, las historias pueden usarse como técnica de persuasión.

Para ser exitosa como método persuasivo, una historia debe estar contada con pasión, a través de los ojos de un héroe, que en un primer momento encuentre un antagonista, que luego experimente un despertar de un conocimiento, y que este despertar conduzca a una última transformación.

El punto, en consecuencia, es vestir tu presentación con el atuendo de una buena historia. Posiciona principalmente lo que estás intentando persuadir (una oportunidad financiera) como el héroe; los obstáculos conocidos son los antagonistas (riesgo de pérdidas financieras); incluye tu argumento primario en forma de conocimiento (las razones por las que los riesgos se ven disminuidos); y la transformación final en forma de resultado percibido (la recompensa financiera). Y, desde luego, cuéntalo todo con mucha pasión..

Crisis en la pareja: cómo afrontarla

El número de consultas de este tipo ha aumentado espectacularmente en los últimos años, probablemente porque cada vez hay más parejas que no se resignan a acabar su relación, porque se dan cuenta de los problemas que se presentan en los hijos cuando hay un divorcio los hijos son las victimas del divorcio.

Sin embargo, también es cierto que "dos no discuten si uno no quiere", y mucho menos, rompen una relación. Cuando las cosas se ponen feas, un psicólogo puede brindar las claves necesarias para reencaminar la situación y devolver las aguas a su cauce. Solo hay un elemento indispensable, y es la voluntad de los dos para resolver la situación.

En todo caso, la terapia de pareja puede funcionar aun cuando sea uno solo quien acuda a la consulta, ya que se le puede enseñar a cambiar su actitud y manejar los puntos clave para que la relación recupere su rumbo.

Tres etapas críticas

Los psicólogos han identificado tres momentos clave en los que pueden surgir las crisis de pareja y que, por lo tanto, merecen especial atención.

Una separación, un divorcio, o cualquier desengaño sentimental, siempre marcan el destino amoroso de quienes los sufren. Apareciendo cada vez que da comienzo una nueva relación en forma de miedos y temores.

Según la psicóloga y sexóloga Rosario Castaño, este tipo de comportamientos son inevitables: "Todas las personas temen las comparaciones con anteriores parejas, el fracaso en las relaciones sexuales.

En el ámbito del hogar temen volver a hacer cosas que no le gustaban o a asumir responsabilidades que les dejaban agotadas. Y quieren que haya un respeto y un cariño mutuo entre sus hijos y su nueva pareja que facilite la convivencia de toda la familia", concluye.

El fin del desamor

Pero los miedos, los fantasmas y las noches en blanco de desamor no duran eternamente. Y al final, algún día, todas las personas vuelven a tener capacidad de amar.

O al menos así lo cree el psicólogo Stephen Gullo, autor del libro El Shock sentimental, quien sostiene que, por muy difícil que parezca, siempre se recupera la capacidad de amar:

“Después de todo lo pasado y con todo lo que se ha aprendido y logrado a partir del sufrimiento personal, no sólo se vuelve a ser capaz de amar, sino que además se disfruta de inmejorables ocasiones para desarrollar una relación amorosa más satisfactoria, basada en lo que se ha debido soportar y en un nuevo y más perfecto autoconocimiento".

No existe un remedio mágico e instantáneo para hacer desaparecer todos los temores que impiden dar comienzo a una relación amorosa lo más placentera posible. Todo es cuestión de dar tiempo al tiempo y de poner algo de nuestra parte.

Según Juan García Gómez, orientador familiar y director de Delphos ”Cuando la infidelidad es casual en el hombre, suele haber un arrepentimiento, un ajuste y un reconocimiento del error cometido”.

Sin embargo, cuando la que comete una infidelidad es una mujer ”La posibilidad de entendimiento suele ser más difícil. Pero cuando hay una relación continuada fuera del matrimonio, tanto para la mujer como para el hombre, normalmente no hay arreglo” termina diciendo Juan García Gómez.

La solución más efectiva

Cuando en la pareja una persona ha entregado mucho y a cambio recibe una traición, pierde la confianza tanto en el amor como en las pequeñas cosas de la vida. Sólo el paso del tiempo, una dosis alta de madurez y el diálogo permitirán que se pueda recuperar.

Intentar comprender lo que pasó y reconstruir la relación quizá sea difícil, pero merece la pena intentarlo. En todo caso, conviene afrontar el conflicto con calma. Y evitar dar cosas por supuestas antes de hablar.

El catedrático Aquilino Polaino Lorente y Pedro Martínez Cano, doctor en Psicología e investigador del Instituto de Ciencias para la Familia de la Universidad de Navarra, en su libro La comunicación en la pareja. Errores psicológicos más frecuentes, establece diez tipos de incomunicación conyugal:

Indiferentismo. Desde la indiferencia es imposible entender al otro. Es una actitud simulada para enmascarar la atracción o la repulsión que provoca el ser querido, al que se despersonaliza.
Dependencia. Las personas que dependen afectivamente nunca llevan la contraria y ceden en todo con tal de ganarse el afecto. No existe un diálogo entre iguales.
Manipulación. Gestos y actitudes que tienen un propósito manipulador. La intención verdadera nunca se expresa.
Apropiación posesiva. Se pretende poseer al otro como si fuera un objeto sin respetar su libertad u obstaculizándola para que encarne a toda costa nuestro ideal de hombre o mujer.
Desconfianza. Suspicacias en lo económico, lo afectivo... La desconfianza conlleva una renuncia a hablar de esas temas.
Independentismo. Personas que defienden la independencia a ultranza y padecen una especie de fobia al compromiso. Esta actitud denota inmadurez.
Celos. Presunción no fundada en la infidelidad del otro. Anida en seres inseguros y de baja autoestima. Ante el miedo a ser malinterpretado, la incomunicación se instala en la pareja.
Temor. La agresividad, física o psicológica, ha entrado en escena; este sentimiento bloquea el diálogo, distancia y separa.
Inseguridad. Acecha a las personas dubitativas cuyo carácter aún no está formado. De aquí a los celos hay un paso.
Instrumentalización del otro. Consiste en hacer del otro un medio al servicio de los fines propios.Vale la pena darnos otra oportunidad de ser felices.

Me siento muy cansado, falto de energía… ¿Astenia?

Os comentábamos en el artículo anterior las principales causas por las que nos sentimos débiles sin una causa aparente. Terminamos con la visita al médico y las recomendaciones generales.

¿Cuándo acudiremos al médico? ¿En qué nos puede ayudar él? Cada vez que algún paciente viene al centro explicando un cuadro de cansancio de más o menos larga evolución, solemos intentar averiguar si hay algún factor estresante en su entorno. Si en el trabajo las cosas le van bien, si con la familia tiene buena y saludable relación o no, si le preocupan otros aspectos de la vida…

Aunque así fuera, aunque encontremos algo que nos haga pensar que su cansancio tiene un importante factor “psicológico”, cuando no tenemos ninguna analítica reciente del paciente solemos pedir una, con la intención de asegurarnos que el paciente no tiene ninguna de las alteraciones que hemos ido enumerando en el artículo anterior. Anemia (sobre todo en mujeres durante el periodo de la menstruación), alteración del tiroides, una diabetes descompensada, o alguna otra enfermedad de las que consideramos frecuentes.

Cuando todo es normal, cuando tanto la analítica como la ausencia de síntomas asociados de tipo “nervioso” nos hacen pensar en una astenia por falta de ejercicio o por la dinámica propia de la persona, solemos invitar a los pacientes a realizar actividades que les aporten placer, que les apetezcan, y siempre mejor al aire libre que en casa.

Los complejos vitamínicos pueden ayudar pero no siempre son necesarios. Una dieta correcta y completa ya tiene todas las vitaminas y los minerales que necesitamos. Sólo en situaciones de intolerancia a algún tipo de alimentos, o enfermedades que comporten mala-absorción intestinal, estarían indicados dichos complementos. En el resto, hemos de aprender a comer bien, comer de todo, y comer moderadamente.

Por Dr. Francisco Marín